El proceso de identificación de clientes potenciales que probablemente se conviertan en clientes de pago se denomina calificación de clientes potenciales. Este es un paso fundamental que garantiza que usted y su equipo de ventas puedan concentrarse en los prospectos más prometedores. También lo ayuda a establecer prioridades para sus estrategias y mejorar la efectividad general de las ventas.
En los términos más simples, calificar a un cliente potencial significa evaluar si se ajusta a su producto o servicio. Esto se puede hacer mediante la evaluación de varios factores, como su presupuesto, autoridad y necesidades. Un proceso minucioso y estructurado puede ayudarlo a eliminar los malos clientes potenciales de los buenos, lo que resultará en un número mucho mayor de conversiones.
A pesar de la importancia de la calificación de los clientes potenciales, muchos profesionales del marketing y de ventas luchan por hacerlo bien. Esto se debe a que hay muchos factores a considerar y el proceso a menudo puede ser complejo y llevar mucho tiempo. Además, si está utilizando varias herramientas para recopilar clientes potenciales y calificarlos, el proceso puede ser aún más abrumador.
Por ejemplo, puede tener una página de destino que capture información de clientes potenciales y un software de CRM para organizarlos y calificarlos. Además, es posible que tenga un software de marketing por correo electrónico que proporcione capacidades de automatización y fomento de clientes potenciales. Como resultado, es fácil que el proceso de calificación se desorganice. Esto puede conducir a una falta de consistencia entre los equipos y dificultar la determinación de los clientes potenciales calificados.
Para evitar esto, es importante contar con un proceso claro y estructurado que pueda ser seguido tanto por marketing como por ventas. Un enfoque efectivo es usar una lista de verificación de calificación de prospectos. Los beneficios de este método incluyen una mayor productividad y un mayor nivel de confianza en los resultados.
En pocas palabras, una lista de verificación de calificación de clientes potenciales es una herramienta que contiene las características que definen su perfil de cliente ideal (ICP). Esto incluye su ubicación, función, edad e intereses. También puede incluir puntos débiles específicos que su producto o servicio pretende abordar.
Cuando un cliente potencial cumple con todos los criterios de su lista de verificación de calificación de clientes potenciales, se considera que está listo para la venta. Por lo general, esta es la etapa en la que se les conoce como Lead calificado de conversión (CQL). Los equipos de marketing han investigado y aprobado los CQL, y están en contacto directo con los representantes de ventas.
Como parte del marco BANT, esta metodología se enfoca en el presupuesto de un cliente potencial, la autoridad de compra y su necesidad de su producto o servicio. Es una excelente manera de identificar si el poder adquisitivo y el momento oportuno de un prospecto están en línea con las ofertas de su empresa.
Otra gran pregunta que debe hacerse es: “¿Cuándo planea comprar?” Esto lo ayudará a identificar si están en la fase de investigación inicial o si ya han comenzado a comparar precios. También es una buena idea preguntar a los prospectos si tienen obligaciones próximas que podrían afectar su capacidad para comprar su producto en las próximas semanas o meses. Sin embargo, es importante recordar que el hecho de que un cliente potencial diga que no está listo para comprar ahora no significa que no lo estará dentro de tres meses o un año. calificación de leads